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销售人员绩效考核的终极方案-part1

销售人员绩效考核的终极方案-part1

销售人员绩效考核及发展表格

表8-1 销售人员绩效考核及发展表格

部门:       组别:        

被考核人:

姓名        职称        薪号       

考核人:

姓名        职称        薪号       

考核期间:        考核日期:        

*本表分成三个部份

第一部份:考核销售员的业绩,以业绩为检讨重点。

第二部份:透过十个考核工作表现的因素来分析销售员的长、短处,叙述该销售员

为达到工作目标的过程。

第三部份:针对该销售员的长短处订立其个人职业生涯的发展计划。

第一部份:业绩及绩效

1.说明:

在期限内完成工作目标、尽职、执行工作不需要主管经常性的监督。

2.业绩记录及分析

在下面空白中填入,过去三年,该销售员的业绩,列出其配额目标,配额达成数量及百分比。(配额:Quota)、作为订定今年预估配额的参考资料。

  配额目标 配额达成 配额达成百分比
今年预估      
       
去  年      
       
前  年      
       
大 前 年      

3.业绩考核

在下面格子中打“V”,哪一格最能代表该员工的工作表现,尤其在达成配额方面,请参考该员工上述的配额表现与公司经营计划做一比对。

          

不能接受     低于期望     达到期望    超過期望

说明/文件:列举各项情况,可以说明配额达成状况,请考虑

¬有哪些原因或困难,无法达成?

­部门主管在各项目标排列优先顺序时,是否说明清楚?

®员工在达成目标过程中,自己可控制有多少部份?

¯达成目标的同时,有其他哪些效果会产生。

(二)第二部份:考核工作表现的因素

考核因素项目及主管评语

(1)计划的品质:销售策略是否与公司经营目标及客戶需求一致。

˙完成工作计划表。

˙安排客户访问时间表、订定访客诉求重点。

˙监督工作目标的进展,并按实际状况调整工作计划。

主管评语:____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

(2)市场预测的准确性:预测订单很精确,收编随时有最新行情资料。

˙业务量及销售金额的预测与实际业绩很接近,甚至能预估订单的日期及收款日期。

˙透过市场情报资料规划,业务进度已排满。

˙预测未来的定量数量(包括潜在客户),及新市场开发目标。

主管评语:____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

(3)潜在客户的发展与管理:知道如何找出并接洽新的线索以发展新客户。

˙开发新客户数量及金额。

˙所接洽的客户,找兑了谈生意的对象(级别)。

˙按照销售策略及计划,持续开发新客户,有明确的访问时间表及访问结果报告可供分析。

主管评语:____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

(4)現有客户管理:维持现有客户及获得更多订单。

˙保存現有客户、增加現有客户的订单。

˙访问客户、发掘问题、解決客户抱怨问题、事先预防问题的发生。

˙按照销售策略及计划,采取行动。

主管评语:____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

(5)行政业务:保存客户正确的书面资料,要遵守对客户的承诺。

˙行政手续(订单、活动报告、费用报告)要完备、正确,并且迅速办理。

˙严格控制费用及成本。

˙有效运用时间资源,达成客户的承诺,完成任务。

主管评语:____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

(6)与客户经常性的沟通:在客户面前,要表现出专业销售的技巧及形象。

˙写信或建议书交给客户时,要注意內容的清晰、明确。

˙在做客户简报或打电话或口头沟通时,简洁明了,尽量提供客户需要的资讯,以满足客户的期望。

˙经常与客户保持联系,也可帮助客户建立人际及业务上的关系。

主管评语:____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

(7)公司内部各部门的交往:与各工作相关部分及人员合作,使现有资源极大化。

˙发展及维持良好的个人公私关系如客户、工程师、同事等。

˙在行动上能取得工作相关人员的了解及支持。

˙做为团队中一位有效率的成员。

主管评语:____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

(8)与公司管理层的交往:有效与管理层沟通,并接受管理层订定的全公司目标。

˙提供完整、正确和及时的资讯给上司。

˙有效的表达想法、意见,透过口头、书面的适当的沟通渠道告知管理层。

˙遵照上司指示,完成任务。

主管评语:____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

(9)努力/创新:持续努力用创新的手法来解决问题,以达成工作目标。

˙在追求工作目标中,展现出活力、冲动、主动及创意性。

˙在改善工作方法或发展新的销售方法上,表現出思维的延展性及创造力。

˙对于工作上,可能面临的重大改变,能预作准备。

主管评语:____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

(10)自我发展:透过正式或非正式的渠道,寻找改善组织效率的方法。

˙完成自我发展计划。

˙追求并收集能增加产品知识、产品应用及了解市场趋势的资讯。

˙持续不断地在改善销售技巧上努力。

主管评语:____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

工作重要性及工作效率的评分总结

在每一考核工作表现的因素中,按1至9的量表,填入考核人的意见如果是有重要性,填“I”,如果工作效率很好,就填“E”,将上述10项考核工作表现因素分为三大部份:

(1)计划与组织:

计划品质、市场预测准确性,潜在客户开发与管理、现有客户管理、行政业务。

(2)人际关系:

与客户经常性的沟通、公司內部各部门的交往,与公司管理层的交往。

(3)个人:

努力与创新、自我发展。

(三)第三部份:个人发展计划

叙述该员工的长处:建议如何运用该员工的长处。

______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________

叙述该员工的缺点:建议如何改善目前的工作绩效。

______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

   __________________________________________________________________

总结评语:__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

4.员工说明:

_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

被考核人签署_________   日期:         

姓名 :____________________职称 : _________________________

考核人签署_________      日期:         

姓名 :____________________职称 : _________________________

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